Este artigo tem o objetivo de lhe fazer entender o porquê a sua loja virtual não está vendendo ou o porquê não está lhe gerando lucro e para isto iremos considerar algumas variáveis. Destaquei estas variáveis abaixo para lhe ajudar não somente a entender o porquê não vende, mas principalmente, como fazer com que ela venda, seja sustentável e longeva, vamos lá?

Equilibre Expectativa x Realidade

Sim, você tem que entender em quais mares está navegando, assim você navegará de forma mais tranquila e segura.

Você sabia que a taxa de conversão da maioria das lojas virtuais não ultrapassam 1% ou seja, a cada 100 acessos em sua loja, possivelmente você terá 1 venda?

Você sabia que ter múltiplos canais gerando tráfego para a sua loja virtual é fundamental, afim de que possa entender quais geram vendas, quais participam do processo de venda e quais não geram venda e nem participam?

Acredito que você já ouviu falar que ter uma loja virtual é ótimo, pois você está dormindo e está vendendo, não mais precisará ficar preocupado, tudo ocorre online, automaticamente, sem inteiração humana. Acredito que já tenha ouvido dizer que não é complexo, coloca os produtos numa vitrine online e pronto, as vendas ocorrem naturalmente, enfim, sem dúvidas algumas destas crenças você já deve ter ouvido por aí, mas a realidade é outra, principalmente quando se está iniciando a jornada de venda online. Ter uma loja virtual sustentável irá lhe exigir tanto ou mais esforços se comparado a abertura e funcionamento de uma loja física, e se você pensar o contrário disto, irá baixar a guarda e não dará a devida importância que a sua empresa online precisa ter.

É fundamental que você estude e compreenda sobre processo e-commerce, entenda o que é CPA, CPV, quais canais de tráfego e engajamento existem, quem são seus concorrentes na internet, o que eles estão fazendo, o que existe de novo na sua indústria, enfim, é fundamental que faça a lição de casa e compreenda as principais variáveis que compõe vendas online associada a indústria em que irá trabalhar. A partir do momento que você conhece os processos, o que compõe estes processos, quem já está engajado a mais tempo e o que estes estão fazendo, sem dúvidas a possibilidade da sua expectativa estar alinhada à sua realidade é muito maior.

50% do Sucesso é a Sua Loja Virtual

É importante que você saiba que não adiantará ter seu tráfego muito bem planejado e executado se no momento que o prospecto chegar até sua loja virtual, ela não for capaz de converter tráfego em venda. Eu destaquei abaixo o que você deve estar atento para que sua loja virtual seja persuasiva e consiga lhe proporcionar altas taxas de conversão:

1. No momento que o prospecto acessar a loja, ele tem que encontrar rapidamente o que está procurando, ele não pode ter que descer a barra de rolagem para isto. Se o tráfego estiver vindo de uma peça publicitária que divulga um produto específico, é fundamental que a página de destino tenha o produto divulgado em evidência e que aumente a necessidade de consumo do prospecto;
2. Muitos usuários deixam de comprar, pois não sabem como comprar. Você tem que fazer com que todas as páginas de sua loja virtual trabalhem como placas de trânsito, que guiem o usuário até o destino final, em nosso caso a página de checkout;

3. O tempo de resposta ao clicar num botão ou página deve ser rápido, 3 segundos é um ótimo tempo. Ninguém gosta de esperar, no mundo físico nós não gostamos de esperar, no mundo online menos ainda;

4. Você precisa expor depoimentos, quanto mais melhor! Se puder exponha depoimentos em formatos distintos, imagem e vídeo;

5. Suas mídias sociais devem estar integradas em sua loja virtual e os plug-ins devem já mostrar quantos seguidores, curtidores, inscritos a sua marca possui. Atualmente, um comportamento muito comum é o usuário sair da loja e ir até a mídia social para validar se a empresa existe, para verificar o que outros consumidores estão dizendo, isto para ajudar em sua tomada de decisão, em comprar ou não comprar;

6. Hoje os consumidores compram utilizando celulares, tablets, computadores, TV Smart, desta forma sua loja virtaul estar adaptada a todos estes dispositivos é imprescindível;

7. O consumidor não pode tocar no seu produto, então você deve fazer com que ele se aproxime o máximo possível desta sensação. Use vídeos em alta resolução expondo o produto, imagens em alta resolução e uma descrição rica em detalhes;

8. Nosso consumidor coloca seus dados pessoais e dados bancários, então a loja virtual precisa ser segura e você precisa gritar para ele que ela é segura, mostrando através de selos e mini vídeos que ela é segura, fazendo com que o possível cliente fique tranquilo para comprar.

Fatores Promocionais e Mercadológicos

No começo do artigo falamos sobre planejamento, compreensão de processo e-commerce associado a sua indústria e aqui falaremos justamente sobre fatores a serem considerados durante este planejamento. Se você não tiver ou não deixar claro para o seu consumidor quais são as suas vantagens competitivas não terá sucesso online.

Eu lhe aconselho a considerar os fatores abaixo antes de começar a vender online:

• Valor de frete;
• Preço comercializado dos produtos ou serviços;
• Tempo de entrega;
• Parcelamento;
• Processo de troca.

Bom, acima são os principais fatores que eu destaco que serão muito importantes você considerar para que possa ter uma empresa saudável. Você precisa ter o valor de frete, preço do produto ou serviço, tempo de entrega e parcelamento competitivo juntamente a sua concorrência, se algum destes fatores destoar em seu negócio, possivelmente terá dificuldades em ter um negócio longevo e saudável.

Ter a primeira troca gratuita atualmente já não é mais exclusividade, mas ainda sim é um bom diferencial e ajuda muito o prospecto na tomada de decisão, principalmente se o que estiver vendendo estiver na indústria de vestuário.

Finalizando, tudo dito acima irá influenciar diretamente ou indiretamente na margem de lucro que você terá, então busque comercializar produtos e serviços que lhe permita ter uma boa margem de lucro, pois você terá gastos variáveis e no “final do dia”, precisará de ter uma boa margem para se manter e crescer.

Multipluralidade de Tráfego

Tráfego, se eu tivesse que dar uma dica apenas para que você pudesse aumentar as suas vendas, sem dúvidas eu lhe diria: “...Traga o máximo de tráfego qualitativo possível para a sua loja virtual...”. Acima já foi dito que as taxas de conversão são baixas, então é muito importante que tenhamos um bom volume de acessos diário para que assim possamos ganhar na escala.

Quando se está começando a trabalhar com uma nova marca, uma nova loja virtual, não sabemos quais canais irão fazer com que tenhamos mais vendas, então a multipluralidade de canais de tráfego torna-se uma estratégia simples e muito eficaz para gerarmos vendas e descobrirmos quais canais irão servir para nós, e quais não. Abaixo eu destaco os principais canais de geração de tráfego que temos disponíveis no mercado:

• Rede de Pesquisa: A rede de pesquisa é usada no momento da busca do consumidor, quando este sente que precisa do produto, serviço ou que precisará brevemente, então seu anúncio poderá aparecer como resultado desta busca, fazendo com que o usuário acesse sua loja e ali possa comprar ou entrar para a nossa lista de remarketing.

• Rede de Display: Geralmente utilizamos a rede de display para continuar o engajamento com o usuário após ele já ter acessado um de nossos produtos, ter colocado no carrinho ou feito cadastro, mas ainda não o comprou. Através de mini banners impactamos este usuário nos sites que ele navega lhe dando mais motivos para que ele retorne e finalize a compra.

• Mídias Sociais: Nas mídias sociais além de podermos criar campanhas para tráfego direto em nossa loja virtual, a fim de gerar venda, também temos tráfego orgânico e a formação de tribo, que pode nos trazer aprovação social e consequentemente autoridade. Geralmente as mídias sociais ajudam na venda direta e potencializam a venda por outros canais.

• Influenciadores: Também podemos ter tráfego de qualidade se soubermos escolher bem o influenciador que utilizaremos. A audiência dele deverá ser coesa com o que comercializamos.

• Orgânico: O orgânico pode existir na rede de pesquisa e nas mídias sociais e é o tipo de tráfego mais desejado por qualquer lojista, pois não se paga nada para tê-lo, assim elevando a margem de lucro na venda de um produto ou serviço.

Mensuração

Se você não mensura, você não conhece o seu negócio. Para que sua loja possa vender de maneira sustentável, foi dito no artigo que você precisará conhecer seu mercado, dar atenção para a sua loja virtual, ter vantagens competitivas promocionais e mercadológicas, assim como a loja precisará de ter um alto volume de tráfego com canais diferentes, não menos importante é a mensuração que você deve realizar, pois será necessário você entender o que está fazendo sentido e o que não está fazendo sentido para o seu negócio.

Lhe aconselho a antes de ativar uma campanha e começar a gerar tráfego para a sua loja virtual, a definir KPIs (indicadores de desempenho), lhe encorajo a estabelecer prioridades do que deve ser mensurado, quais valores são considerados bons e ruins e quais medidas adotar mediante ao resultado. Abaixo eu lhe faço algumas perguntas que poderão ajudar a definir o que é importante de ser avaliado:

• Qual volume de tráfego eu preciso para ter x vendas diárias e quanto eu estou tendo?
• Aonde os usuários estão parando no funil?
• Existe alta recorrência de termos sendo buscados na loja?
• Como está a qualidade do tráfego que chega até a loja?
• Quais canais estão contribuindo para a venda?
• Qual é a minha taxa de conversão atual, a necessária e qual é o meu custo/conv atual e qual é o necessário?

Eu defini as perguntas acima como importantes a serem realizadas no planejamento e durante a execução, pois elas irão lhe nortear quanto ao que deve ser considerado em relação ao entendimento da falta de venda e/ou lucro, um exemplo disto é a mensuração do funil, se mensurá-lo, irá saber aonde o usuário está parando, então tomará decisões para fazer com que ele continue percorrendo o funil, assim como quando eu pergunto acima se existe recorrência de busca dentro de sua loja virtual, se você souber disto, poderá melhor estruturar a vitrine de sua loja e então aumentar suas vendas e ticket médio por venda.

Principais Características no Fracasso das Vendas Online

• Não fazer planejamento de investimento x retorno;
• Não aguardar o tempo de maturação;
• Não querer interagir com a agência ou profissional sobre o dia a dia, apenas querer saber do resultado final;
• Não querer ter inteiração humana para ajudar nas vendas;
• Ter margem de lucro muito baixa;
• Não ter vantagens competitivas claras.

Feedback Final:

Espero que este conteúdo tenha feito sentido para você e lhe ajudado de alguma forma. Aproveito e lhe peço que comente logo abaixo, deixe suas considerações sejam estas positivas ou negativas.