Treinamento de vendas: O passo a passo para capacitar seus vendedores

Treinamento de vendas: O passo a passo para capacitar seus vendedores

Por Luiza Matos

especialista em Design

Publicado em 19 de Outubro de 2021 às 17:55

Todo empresário que busca possuir um empreendimento de sucesso precisa, em algum momento, vender. Para ter sucesso nessa missão, ele precisará optar entre algumas alternativas já conhecidas, como iniciar uma campanha de promoções, aumentar seus investimentos em marketing e/ou investir no treinamento de vendas da equipe.

A curto prazo o investimento de treinamento de vendas pode não parecer muito efetivo, mas a longo prazo essa é uma alternativa que trará mais resultados para o seu negócio, uma vez que irá especializar seus funcionários para que eles se sintam mais seguros, assertivos e eficientes durante o processo de vendas.

Porém, para que o treinamento de vendas traga os efeitos desejados é necessário que ele seja feito da maneira correta. Neste artigo você vai aprender o passo a passo para criar seu treinamento de vendas e garantir que ele seja um sucesso.

O que é um treinamento de vendas?

O treinamento de venda é a atividade de capacitação e desenvolvimento técnico e comportamental do time de vendas de uma empresa. O objetivo é qualificar os funcionários para as diferentes etapas do processo de venda, além de outros aspectos, como aprimorar conhecimento em novas ferramentas, metodologias, cultura da empresa ou alguma ação específica.

Esses aspectos são desenvolvidos de modo com que se potencialize a assertividade dos profissionais até o fechamento da venda.

No aspecto técnico, o treinamento de vendas deve adequar as competências do colaborador para que seja possível executar com eficácia as atividades do cotidiano, fornecendo-lhe instruções claras sobre como as atividades devem ser desenvolvidas de acordo com os processos de vendas existentes na empresa.

Já no aspecto comportamental, o treinamento de vendas chega para auxiliar o desenvolvimento das competências referentes à atitude do indivíduo, como otimismo, foco, persistência, disciplina e resiliência.

Por que investir no treinamento de vendas?

O treinamento de vendas deve ser encarado como um investimento a longo prazo. É comum que empreendedores acreditem que os treinamentos custam caro e que não trazem resultados significativos, mas isso é porque eles estão vendo apenas o investimento a curto prazo.

Porém, o treinamento de vendas vai muito além disso.

Pensando no âmbito individual, treinar seus funcionários é dar a oportunidade de cada um deles aprender algo novo e se especializar naquele conteúdo. Cada vendedor, individualmente, enfrentará um processo de crescimento pessoal ao passar por um treinamento de vendas, evoluindo tanto a nível técnico quanto a nível comportamental.

Essa é apenas uma das maneiras de valorizar seu colaborador. Esses funcionários irão melhorar seus resultados individuais na empresa, além de ganharem novas perspectivas de carreira e possíveis melhoras em suas relações pessoais. Um time mais feliz e realizado é igual a um time mais produtivo.

Além disso, esses vendedores estão aperfeiçoando competências ligadas diretamente a melhora de resultados na empresa. Sendo assim, eles serão responsáveis por otimizar processos e eliminar particularidades que podem estar prejudicando seu negócio.

O treinamento de vendas é uma ação estratégica. A área de vendas é um dos pilares principais que sustentam uma empresa. As operações e o crescimento do empreendimento dependem da receita gerada pelas vendas. Uma equipe mais habilidosa e motivada nesse setor tende a impulsionar cada vez mais a empresa.

Como criar um treinamento de vendas?

1. Identifique as necessidades dos vendedores

Para entender as necessidades do seu time de vendas, é preciso analisar o desempenho da equipe e os dados disponíveis sobre o setor. O objetivo é identificar possíveis lacunas na comunicação com os clientes que podem resultar em problemas na hora de fechar as vendas, por exemplo. Ou talvez exista uma nova ferramenta para a qual os vendedores necessitarão de treinamento para usar, esse pode ser o foco do seu treinamento de vendas.

Resumindo de forma objetiva, você precisará definir quais as necessidades do seu time de vendas que o treinamento deverá atender. Procure entender as dores, dúvidas e comportamentos nem sempre tão explícitos, mas que podem estar afetando a satisfação e a produtividade da sua equipe.

2. Trace o perfil do seu time de vendas

Para criar um treinamento de vendas efetivo que de fato vá trazer bons resultados, é necessário um bom conhecimento do perfil de seus vendedores. Além de identificar suas necessidades de aprendizagem, como citamos anteriormente, é preciso compreender como sua equipe se comporta, quais são suas motivações, as dificuldades do cotidiano, entre outras características.

Apenas dessa maneira você conseguirá criar um treinamento de vendas que seja condizente com seus colaboradores e que conquiste sua participação e engajamento. Uma maneira eficiente de fazer isso é criando uma persona, assim como aquela que citamos no artigo sobre 5 erros mais comuns na hora de criar um planejamento de marketing digital.

3. Estabeleça os objetivos do treinamento de vendas

Depois de identificar as necessidades e criar uma persona que represente seus colaboradores, chegou o momento de definir os objetivos do treinamento de vendas. Ele precisa se adequar ao planejamento do setor de vendas e auxiliar na conquista dos objetivos gerais da empresa.

Podem ser definidos como objetivos do treinamento de vendas, por exemplo: reduzir o ciclo de vendas, aumentar a taxa de conversão ou reduzir a taxa de rotatividade.

É neste momento também que você irá estabelecer metas mensuráveis, prazos e indicadores para medir o sucesso da atividade.

4. Defina o formato do treinamento de venda

Existem diferentes opções de formatos de treinamento de vendas, basta escolher o que melhor se encaixa em suas necessidades. Entre as opções estão:

  • Cursos presencial;

  • Palestras presenciais;

  • Cursos online ao vivo, com interações da equipe;

  • Cursos online gravados;

  • Webinars;

  • Curso misto (aulas e palestras);

  • Dinâmicas de grupo.

5. Desenvolva materiais de aprendizagem

Após definir qual será o formato de treinamento de vendas é a hora de desenvolver os materiais de apoio. Entre eles podem estar incluídos: apresentações, vídeos, áudio livros, exercícios e outros materiais.

Dependendo do estilo de treinamento escolhido, sua empresa não precisará se preocupar com esse tipo de material, uma vez que eles serão fornecidos pelo palestrante ou instrutor. Porém, é importante sempre alinhar os conteúdos de acordo com os objetivos do treinamento de vendas e a realidade da empresa.

6. Aplique o treinamento de vendas

Depois de seguir todos os passos anteriores, chegou o momento mais aguardado: Aplicar o treinamento de vendas.

No primeiro momento é preciso que você informe aos seus colaboradores sobre o treinamento. É interessante que esse seja um comunicado feito com antecedência, assim todos terão tempo para se prepararem da melhor maneira possível. Para isso, utilize os canais oficiais de comunicação da empresa, para evitar ruídos de informação.

Dependendo do formato de treinamento que você escolher serão necessárias algumas medidas que tornaram possível sua execução. Se for presencial, talvez seja necessário alugar um espaço e equipamentos. No online, é preciso escolher uma plataforma de transmissão e providenciar microfone e câmera.

7. Otimize resultados

Após a implementação das atividades, avalie os resultados do treinamento de vendas. Uma das maneiras de fazer isso é através de uma pesquisa de satisfação com os participantes, para que eles possam avaliar as aulas, os instrutores, a duração do treinamento entre outros fatores relevantes.

Com o feedback dos participantes em mãos será possível analisar quais foram as impressões gerais e descobrir formas de aprimorar futuros treinamentos. Além disso, não deixe de analisar os resultados de médio e longo prazo, espelhando-se em seus objetivos e metas.

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